Satış ve pazarlama açısından doğru ‘İş Planı’ nasıl hazırlanır?

Kaliteli bir ürün veya hizmetin var olması demek, başarılı satış rakamlarının da hemen ardından geleceği anlamına gelmez. Bunun için doğru stratejinin ve iş planının uygulanmasına ihtiyaç vardır.

Fakat bununla birlikte dikkat edilmesi gereken ikinci önemli nokta ise, pazarlamanın yanlızca reklam anlamına gelmediğidir. Pazarlama; reklam, pazar araştırması, halkla ilişkilerin de aralarında bulundupu birçok farklı adımdan meydana gelmektedir. En temelde ise yatırım yapılarak büyüyen bir yapıya sahiptir. Bu yatırım, her zaman maddi olarak görülmemelidir.

Ve elbette yapılacak her yatırımın en temel beklentisi daha yüksek miktardaki geri dönüştür. Bu geri dönüş de elbette iyi bir pazarlama planının neticesinde ortaya çıkabilir.

Bu noktada temel yol çizici faktör, pazarlama kanallarına para harcamak yapılacak plan değil, girişimi maksimum karlılık pozisyonuna geçirebilecek en akılcı planı ortaya çıkarmayı hedeflemektir.

Elbette her sektör ve iş alanı için çıkarılacak yol haritası -yani bilinen adıyla iş planı- farklı olacaktır. Fakat bu iş planlarının ortaya çıkarılmasında esas alınabilecek bazı genel geçer kurallar söz konusudur;

• Hedef kitlenize odaklanın
  Hedef kitlenizin kimler olduğu, yapacağınız pazarlama planının temel ekseni olmalıdır. Ürünü satın alma kararı verecek olanlar kimler? Hangi kriterler, ürün seçiminde rol oynar? Ve bu insanlara en doğru nasıl ulaşabilirsiniz? Bu sorulara verilecek cevaplar, hedef kitlenize başarılı şekilde ulaşmak için öncelikli olarak cevaplamanız gereken sorulardır.
• Pazar payınızı artırmaya çalışın
  Daha önce sunulmuş veya sunulmamış bir hizmeti ortaya çıkarmış olsanız bile, pazar payınızı yüksek tutmayı hedef haline getirmeniz önemlidir. Karlılığın olduğu her alanda rekabetin ortaya çıkması kaçınılmazdır. Bir hizmeti ilk sunan marka olsanız dahi, dinamik bir yapıya ulaşamazsanız, rakiplerinizin gerisinde kalmanız son derece olasıdır.
• Marka bilinci oluşturun
  Kısa vadeli planlarınız, uzun vadeli planların önüne geçmemelidir. Bir hizmetin nitelikleri kadar marka kalitesi de müşteri sadakati açısından çok büyük önem taşır. Hatta belli bir aşamadan sonra, marka kalitesi, sunacağınız farklı hizmetleri de kolayca kendine yer edecek altyapıya kavuşturacaktır.
• Faydaları ön plana çıkarın
  Reklam planınızda vurgulamanız gereken iki nokta vardır. Bunlardan ilki sunduğunuz hizmetin ‘fayda’ düzleminde neler verdiğidir. Hangi sorunu çözüyorsunuz ve ne sunuyorsunuz? Örneğin, bir pizza şirketinin çalışma alanı yalnızca gıda gibi görünse de, günümüzde asıl çalışma alanlarına teslimat da eklenmiştir. Yani bir pizza şirketinin sunması gereken iki özellik, kaliteli yemek ve hızlı teslimat olur.
• Farkınızı anlatın
  Reklam planınızda vurgulamanız gerekecek ikinci nokta ise, sunduğunuz hizmetlerin mutlaka bir farklılığa sahip olması gerektiğidir. Aksi halde yalnızca algı üzerine riske edilmiş bir pazar payına sahip olursunuz. Bu farkı oluşturmak, bazen ürün kalitesinden, bazen de fiyattan geçebilir. Kendi farklılığınızı belirlemelisiniz.

İş planı, her zaman için güncellenmesi gereken bir yol haritasıdır. Bu yüzden her zaman için yedek bir planınız olsun. Olası sorunları öngörmeye çalışın. Aslına bakılırsa bunu başarmak, rakipleriniz arasından sıyrılacak çözümleri çok daha erken üretmenizi sağlayacaktır.

Tüm bu verileri ortaya çıkardıktan sonra, daha somut adımlar atmak ve maliyetlerinizi belirlemek üzere sorulması gereken bir takım sorular vardır;

• Satış ve pazarlama için ayırabileceğiniz bütçe ne kadar?
• Stratejinizin başarılı olduğunu varsaymak için belirlediğiniz gerçekçi hedef nedir?
• Satış temsilcisine ve başka çalışanlara ihtiyacınız var mı?
• Gerçek bir halkla ilişkiler çalışmasını içeride yürütebilecek altyapıya sahip misiniz?

Bir reklamcı olarak en çok karşılaştığımız durumlardan birisi de, girişim sahiplerinin reklam planını neredeyse zar atarak belirliyor olmaları. Günümüzde hedef kitle çözümlemesini olağanüstü yüksek frekanslarda yapabilen reklam mecraları bulunmasına rağmen, hala sokakta broşür dağıtmak için para harcayan firmaların olduğunu görüyoruz.

Elbette bunun da gerekli olduğu bazı alanlar bulunmakla birlikte, çoğunlukla hedef kitle oranının yüzde 2-3 arasında bile olmadığı yerlerde dil okulu broşürlerinin dağıtıldığını görmeye devam ediyoruz.

Haliyle, reklam ve pazarlama için ayırdığınız bütçeyi doğru yönetmeniz iş planınızın bu ayağının belki de en önemli ilk adımıdır diyebiliriz.