Bazı insanlar doğuştan ikna edicidir. Geri kalanımızın da nasıl böyle olacağımızı öğrenmesi gerekir. İşte nasıl etkili ve ikna edici olabiliriz sorusunun cevabı.
Tanıdığınız son derece başarılı olan tüm insanları düşünün. Kendilerini ve fikirlerini pazarlamada inanılmaz derecede başarılıdırlar. Kısacası diğer insanları ikna etmekte inanılmaz derecede iyidirler.
Belki bunun sebebi pazarlamanın herkesin başarılı olması gerektiği bir yetenek olmasıdır.
Fakat ikna edici olmak, diğer insanları işletmek veya onlara baskı yapmak zorunda olduğunuz anlamına gelmiyor.
İkna, bir fikrin faydalarını ve mantığını etkili şekilde açıklayarak kabul ettirme yeteneğidir. Bu bir teklifin mantıklı olduğuna diğerlerini ikna etmek, bir proje veya işin nasıl bir geri dönüş sağlayacağını sermayedarlara göstermek, çalışanlara yeni bir sürecin faydalarını anlamalarında yardımcı olmak için hepimizin daha fazla ikna edici olmamız gerektiği anlamına geliyor.
İşte bu yüzden ikna sanatı, herhangi bir iş veya meslekte çok önemlidir ve bu yüzden başarılı insanlar diğerlerini ikna etmede son derece iyidirler.
Nasıl daha ikna edici olabilirsiniz?
1. Küçük “kazanımlar” elde ederek başlayın.
Araştırmaların gösterdiği üzere bir anlaşma sağlamak, kısa dönemli olsa bile sürekli bir etkiye sahip.
Bu yüzden, iddianızın tam sonuna atlamak yerine dinleyicilerinizin hemfikir olacağını bildiğiniz ifadeler ve ana maddeler ile başlayın. Sonraki anlaşma için bir temel oluşturun.
Unutmayın hareket eden bir cisim hareket etmeye yatkındır ve bu anlaşmadaki bir kafa sallayışta da geçerlidir.
2. Güçlü tavırlar alın
Verilerin ve mantıklı düşünmenin her zaman kazandığını varsayardınız değil mi? Hayır, araştırmaların gösterdiği üzere, insanlar uzmanlık için kendine aşırı güveni tercih ediyor. Bizler doğal olarak, kendine güvenmenin yetenek ile eşdeğer olduğunu varsayıyoruz.
En şüpheci insanlar bile, kendine güvenen bir konuşmacı tarafından en azından kısmen ikna edilmeye yatkındır. Aslında, yetersiz bir geçmiş performansı affedeceğimiz noktaya kadar bile, kendine güvenen bir kaynaktan tavsiye almayı tercih ediyoruz.
Bu yüzden gözü pek olun, “bence” veya “inanıyorum ki” demeyi bırakın. Konuşmanıza niteleyiciler eklemeyi bırakın. Eğer bir şeyin işe yarayacağını düşünüyorsanız, işe yarayacağını söyleyin. Eğer bir şeyin işe yarayacağına inanıyorsanız yine işe yarayacağını söyleyin.
Onlar sadece görüş olsa bile, görüşlerinizin arkasında durun ve gayretinizin görünmesini sağlayın. İnsanlar doğal olarak sizin tarafınıza çekilecektir.
3. Konuşma hızınızı ayarlayın
“Hızlı konuşan pazarlamacı” klişesinin ardında bir sebep vardır: Belli durumlarda hızlı konuşmak işe yarar. Diğer durumlarda o kadar da yaramaz.
İşte bir çalışmanın gösterdiği şey:
- Eğer dinleyicileriniz kabul etmemeye eğilimliyse daha hızlı konuşun.
- Eğer dinleyicileriniz kabul etmeye eğilimliyse daha yavaş konuşun.
Çünkü dinleyicileriniz sizinle aynı fikirde olmamaya eğilimliyse, hızlı konuşmak onlara kendi karşıt fikirlerini oluşturmaları için daha az zaman verecek ve size onları daha iyi ikna etme şansı verecektir.
Dinleyicileriniz sizinle aynı fikirde olmaya eğilimliyse, yavaş konuşmak onlara sizin görüşlerinizi değerlendirmek ve kendi düşüncelerinin birkaçını hesaba katmaları için zaman sağlar. Sizin düşünceleriniz ile onların ilk önyargılarının toplamı, en azından kısmen, kendilerini ikna etmelerinin daha muhtemel olduğu anlamına gelir.
Kısacası: eğer vaaz veriyorsanız, yavaş konuşun; öyle değilse, hızlı konuşun. Ayrıca dinleyicileriniz tarafsız veya ilgisiz ise hızlı konuşursanız onların dikkatini kaybetmeniz daha az muhtemeldir.
4. “Profesyonel olmamaktan” korkmayın
Küfür edin. Sebepsiz küfür etmek sadece küfür etmektir.
Fakat takımınızın lanet olası(!) şu anda beraber çalışması gerektiğini söyleyin. Ara sıra (ve yürekten) bir küfür savurmak, aslında bir aciliyet hissi aşılamaya yardımcı olabilir çünkü sizin hevesli olduğunuzu gösterir. (Ve tabii, bir liderin biraz hüsran veya kızgınlık göstermesinin de hiçbir zaman zararı olmaz.)
Kısacası, kendiniz olun. Sahicilik her zaman daha ikna edicidir. Eğer hafif bir küfür kaydıracak kadar güçlü hissediyorsanız, çekinmeyin. Araştırmalar, muhtemelen biraz ikna edici olacağınızı gösteriyor.
5. Dinleyicilerinizin bilgiyi nasıl işlemeyi tercih ettiğini bilin
Bazen ne kadar harika fikirleriniz olursa olsun hiçbir zaman kabul edilmezler. Bir miktar başarısız denemeden sonra sonunda sorunun karşınızdaki olmadığını anlarsınız. Sorun sizin yaklaşım şeklinizdir. Karşınızdaki insanın düşünmeye ihtiyacı vardır. İşlemden geçirmek için süreye ihtiyacı vardır. Derhal bir cevap isteyerek karşıdaki kişiyi savunma durumuna koyarsınız. Düşünüp taşınma süresi olmadığı zaman, güvenli seçeneğe geri çekilecektir: mevcut durumda devam etmek ile.
Farklı bir yaklaşık deneyin. “Mantıklı olduğunu düşündüğüm bir fikrim var, fakat kaçırdığım noktalar olduğundan eminim. Fakat eğer sana tekrar söylersem, bunu bir veya iki gün düşünüp sonra bana ne düşündüğünü söyler misin?” deyin.
Bu yaklaşımı sevecektir. Birincisi, onun bilgisi ve deneyimine değer verdiğinizi gösterir. İkincisi, onun sadece kabul etmesini istemediğinizi, gerçekten onun fikrini istediğinizi gösterir. Ve en önemlisi en rahat hissettiği şekilde sizin fikrinizi düşünmek için ona zaman verir.
Her zaman dinleyicilerinizi tanıyın. Eğer birisinin kişilik şekli bunu muhtemel kılmıyorsa, anında kabul etmesi için zorlamayın. Fakat dinleyicileriniz hızlı kararlar verip devam etmeyi seviyorsa, düşüncelerini veya fikirlerini sormayın.
6. İyi ve kötüyü paylaşın
Illionis Üniversitesi profesörü Daniel O’Keefe’e göre, bir veya iki karşıt bakış açısını paylaşmak, sadece kendi fikrinizde ısrar etmekten daha ikna edicidir.
Neden? Çünkü çok az fikir veya öneri mükemmeldir. Dinleyicileriniz bunu bilir. Başka bakış açıları ve muhtemel sonuçların bulunduğunu bilirler.
Bu yüzden onlarla doğrudan görüşün. Zaten düşünüyor oldukları şeyler hakkında konuşun. Muhtemel olumsuzlukları tartışın ve bu sorunları nasıl azaltacağınızı veya onların üstesinden nasıl geleceğinizi gösterin.
Dinleyicileriniz, onların kuşkuları olabileceğini anladığınızı bildiklerinde, ikna olmaya daha yatkın olurlar. Bu yüzden konunun diğer tarafı hakkında konuşun ve sonra neden hâlâ haklı olduğunuzu göstermek için elinizden gelenin en iyisini yapın.
7. Olumlu sonuçlara varmaya odaklanın
Aşağıdaki ifadelerden hangisi daha ikna edicidir?
- “Çok fazla hata yapmayı bırak”
- “Çok daha kusursuz ol.”
Veya bu ikisi?
- “Uyuşukluğu bırak”
- “Çok daha enerjik ol.”
Korkutma taktikleri kullanmak çekici olsa da, olumlu sonuç ifadeleri, daha ikna edici olmaya yatkındır. (Araştırmacılar, çoğu insanın korkutulmuş hissedilmeye veya bir davranışı değiştirmek için suçlanmaya olumsuz tepki verdiğini varsaymışlardır.)
Bu yüzden eğer değişim üretmeye çalışıyorsanız, bu değişimin olumlu taraflarına odaklanın. Dinleyicilerinizi, nelerden kaçınacaklarını söylemek yerine, daha iyi bir yere götürün.
8. Doğru aracı seçin
İyi tanımadığımız veya hiç tanımadığınız bir erkeği ikna etmeye çalışan bir erkek olduğunuzu varsayalım. Ne yapardınız? Eğer bir seçeneğiniz varsa, şahsen konuşmayın. İlk önce bir e posta yazın.
Genel bir kural olarak erkekler, şahsen rekabetçi hissetmeye ve bir görüşme olması gereken şeyi, kazanmamız gerektiğini düşündüğümüz bir mücadeleye çevirmeye yatkındırlar. (Dürüst olun; bazen bunu yaptığınızı biliyorsunuz.)
Eğer diğer kadınları ikna etmeyi uman bir kadınsanız, bunun tersi doğrudur. Araştırmacılara göre kadınlar, “ilişkilere daha odaklıdır”, bu yüzden şahsen yapılan iletişim, daha etkili olmaya yatkındır.
Fakat eğer iyi tanıdığınız bir erkeği ikna etmeye çalışan bir erkekseniz, kesinlikle şahsen görüşün. İlişkiniz ne kadar yakınsa, yüz yüze iletişimin daha etkili olması o kadar muhtemeldir.
9. Her şeyden önemlisi, haklı olduğunuzdan emin olun.
İkna edici insanlar, mesajlarını nasıl düzenleyeceklerini ve ulaştıracaklarını anlar, fakat en önemlisi, mesajın en önemli şey olduğu gerçeğini benimserler.
Bu yüzden açık olun, kısa ve öz konuşun, isabetli olun ve veriniz, düşünceleriniz ile kararlarınız kusursuz olduğu için kazanın.
Ve her zaman ikna etme yeteneklerinizi iyilik için kullanın, kötülük için değil. İkna sanatı, ikna edilemez şekilde makul bir kekin üzerindeki kaplama şekeri olmalıdır.