Pek çok marka, ürün veya hizmet fiyatlandırması yaparken, karlılığını ve hedef kitlesinin alım gücünü göz önünde bulundurur. Ancak, üretim sürecindeki maliyetler, marka konumlandırma gibi birçok nedenden dolayı bu süreçte her zaman düşük fiyatlandırma yapmanız mümkün olmayabilir.
Bir başka açıdan bakacak olursak da fiyatları düşürmeniz, markanızın prestiji açısından bazen doğru bir strateji olmayabilir. “Ucuz” olarak algılanmayı, işletme kültürünüz için doğru bulmayabilirsiniz.
Yine de genel olarak müşteriler, elbette en iyi ürünleri en uygun fiyatlara almak için alternatifleri değerlendirmek isterler. Peki, siz “ucuz” olmayı mı tercih edersiniz, yoksa müşteri kaybetmeyi mi? Elbette ikisi de hiçbir markanın arzu edeceği seçenekler değil. Bu durumda fiyatlarınızı düşürmeden ürün ya da hizmetlerinizi konumlandırabilmek ve müşteri kaybı yaşamamak için neler yapabilirsiniz?
İşte ürün ya da hizmetlerinizi doğru şekilde fiyatlandırarak, pazarda başarılı şekilde bir konumlandırma yapabilmeniz için uygulayabileceğiniz bazı yöntemler…
1. Müşteriyi daha ucuz alternatiflere yönlendirmek
Müşterileriniz ürün ya da hizmetlerinizin fiyatını yüksek buluyorsa, onlara pazarda yer alan alternatifleri önerebilirsiniz. Evet yanlış duymadınız, kalitenize güveniyorsanız müşterilerinize rakiplerinizi önerebilirsiniz. Elbette daha ucuza bu kaliteyi satın alamayacaklarını ekleyerek. Böylece ödedikleri ücretin, sadece satın aldıkları ürün ya da hizmette nelere karşılık geldiğini anlayabilir, ondan sağladıkları faydayı başka şekilde elde edemeyeceklerini daha net bir şekilde görebilirler.
2. “Para vermiyorsunuz; fayda satın alıyorsunuz” algısı yaratmak
Satın alma sürecindeki müşteriler genellikle, ne satın aldıklarından çok ödedikleri ücrete odaklanabilirler. Ancak, siz ürün ya da hizmetinizle, onlara sağladığınız faydadan eminseniz, bunu onlara hatırlatabilirsiniz. Satın aldıkları ne olursa olsun onu uzun süre kullanarak aslında uzun vadede bir yatırım yaptıklarının ya da markanızın kendilerine, aradıklarının en iyisini verdiğinin altını çizmeniz bu anlamda faydalı olur.
Ayrıca marka değeri oluşturabilmek için yüksek fiyatlı konumlandırma, sık uygulanan pazarlama stratejilerinden biri. Unutmamak gerekiyor ki birçok marka ürün değil prestij sattığını vurgulayarak pazarda birçok benzeri olan ürünlerini çok daha yüksek fiyatlandırabiliyor.
3. Müşterinizle aynı fikri paylaşın
Fiyatlandırma, satış ve pazarlama stratejileri arasındaki en hassas konulardan biri. Dolayısıyla, müşterilerinizden ürün ya da hizmet için para alıyorsanız, onların yanında olmanız gerekir. Onlara karşı çıkmak, düşüncelerine destek vermemek, hem onların güveni kaybetmenize neden olur hem de alışverişte sürekliliğe engel olabilir.
Bu durumda, ücretin yüksek olduğunun farkında olduğunuzu, daha önceki müşterilerin de benzer yorumlarda bulunduğunu söyleyerek onlara destek verebilirsiniz. Ancak, ödenen paranın buna değeceğini ve tekrar benzer bir ürün ya da hizmet için harcama yapılmasına gerek kalmayacağı gibi güven veren noktaları öne sürebilirsiniz.
Kesinlikle doğru tespitler, ne yazık ki bunları bir çok girişimci deneme yanılma yöntemiyle anlıyor.